解析卫浴市场经销商经营现状

        近几年来，随着国内建材市场的高速成长，部分建材行业龙头企业已经不再满足于原有行业内的发展，而纷纷选择了多元化的发展道路，其首要的发展方向便定在卫浴行业。而在其后，更有不少企业正在虎视眈眈伺机进入。卫浴品牌的大量涌入，也催生了卫浴经销商的增多。然而当前的卫浴市场的经销商，究竟处于一个怎样的发展状态呢?

         据一份对全国367个地级以上城市的20000余家卫浴经销商所进行的问卷调查结果显示，卫浴行业年销售额不足100万元的经销商所占比例高达75%，而以月租金2000-4000元的店面作为主要营业场所的经销商的比例高达48%，大部分卫浴经销商仍然拘泥于传统的销售模式，即销售额主要来源店面零售+工程+散单，终端形象建设落后，营销策划水平低下，甚至无法组织起一场像模像样的促销活动。澳陇家具负责人表示：“对比其它室内装饰主材的经销商，卫浴经销商在销售额、终端营销方面显然处于极为明显的劣势，而且这种态势也影响到了上下游合作伙伴对于卫浴品类的态度，例如在全国大部分的建材市场、卖场中卫浴品类大多被安排在了一个不起眼的位置甚至是角落之中。”

         诚然，这种情况的出现是与卫浴行业进入门槛低、中小企业众多以及定制产品无法实现规模化生产的特征密切相关，在生产企业无序竞争乃至营销水平低下的背景下，经销商无需投入多少资金便可拿到一个品牌的经销权，每月随便做个几十套便可小有盈利，而且区域市场内居然没有龙头老大，使其无法感受到压力。

          一位同时经营几个优秀的瓷砖、卫浴、整体橱柜品牌的经销商，在与广东一家全国知名的卫浴企业合作过数年却不得在分道扬镳后感慨地说，现在国内很多所谓优秀的卫浴企业根本不是像其它建材品类的优秀企业那样通过自身的主观努力发展起来的，而完全是因为起步早以及机遇好才被整体市场的发展所推起来的。作为如此知名的一个品牌的区域代理商，竟然无法从厂家获得更多的支持，尤其是在市场的运作规划与指导方面，反而只是单纯的不断接到高涨的任务指标，最终不得不放弃与之合作。

　　经营管理水平划分

        曾有学者将经销商的发展按经营管理水平的高低划分成为夫妻店管理、随意感觉管理、一般制度管理型企业、规范化管理企业、优秀企业文化导向型五个阶段。而根据媒体的调查数据显示，目前传统的卫浴经销商仍处在夫妻店管理阶段的所占比例可以说与销售额低于100万的所占比例相同，即同样为75%，而剩余的25%中，大部分经销商处在随意、感觉管理阶段，只有极少数的经销商可能会达到一般制度管理型阶段。从另一个角度来看，目前同时经营其它建材品类中优秀品牌同时又经营卫浴品类的经销商少之又少，而且这部分经销商中的大多数是在经营其它建材品类不善的情况下选择进入卫浴行业，大多数其他建材品类中的优秀经销商目前对于卫浴行业尚处在观望态势，少量的尝试者差点又碰得头破血流，更让后来者慎之又慎。

        法恩莎洁具负责人认为，在这样的一种发展趋势下，传统的卫浴经销商将会面临着巨大的挑战，如果仍旧拘泥于传统的操作模式，必然会在这场洗牌中败下阵来，而只能沦为在市场的最底层生存。