地产商揭“内定”拿地三大内幕

    【《证券市场周刊》记者 闫妮】曾多次参与拿地的某公司中层，向本刊记者讲述了一些房地产开发商在招拍挂之前就搞定“内定”拿地的三大招术。

    “第一种是框架协议，政府和开发商签订一系列协议，明确价格之类要素，然后再走一下挂牌的形式。”

    比如万科，在2010年1月跟莆田市政府签订了投资合作框架协议。仪式上，双方还就合作项目的一些问题进行了探讨。一般而言，政府也不敢在协议里承诺某地块非万科不可，书面承诺顶多是：1.优惠政策、优质服务，2.若万科履行了承诺而没拿到地，政府给予相应补偿或利润分成。

    6月8日，招投标中心挂出了莆田市荔城区玉湖新城的挂牌出让条件根据莆田市人民政府(莆政土[2011]147号文)批复，该三幅地块设为企业独立竞买，企业应符合以下条件：竞买人企业具有一级房地产开发企业资质，且在国内A股上市，企业在2008、2009、2010各年度新开工房地产建筑面积累计不低于400万平方米，并能提供年度报表。

    7月份，万科就拿下了莆田的项目，万科的公告显示，该项目位于莆田市荔城区玉湖新城片区，迎宾大道以西。项目净用地面积约14.8万平方米，容积率约2.04，计容积率建筑面积约30.2万平方米。万科拥有该项目100%权益，须支付地价款约6.66亿元。

    “第二种是进行产业规划，比如每年的三四月份各地政府都会出台土地供应计划，会划出多少平方公里。那么房地产企业就会根据这些资源引进专门的咨询类海外公司，做一个自己的规划，对这一大片区域做一个定位，比如产业的规模、外来人口、百老汇的演出，奢侈品店、ShoppingMall等等，再听取一下当地建筑设计院的意见等等，帮助政府做好事情，接下来的事情就是进行招投标了。”

    比如众所周知的华侨城，其模式的主要特点是人造旅游+地产。通过打造知名的主题公园，将荒滩野岭变成旅游胜地，带动周边地价抬升，开发旅游主题的高端房地产。

    “第三种是提前成为"土地熟化人"。帮助政府提前做好拆迁安置等工作，等到这块拍卖的时候，基本上就会按照"土地熟化人"的条件去定，并且劝退其他公司。当然，如果出现个别愣头青公司，在拍卖过程中硬是拿钱砸的话，那"土地熟化人"在前期的投入将算在土地成本里，土地款拿到后，这部分前期投入的钱，政府将会跟"土地熟化人"五五分成。不过一般情况下，"土地熟化人"会最后得到亲自"熟化"的土地。”

    2010年4月份，济南政府下发的《济南市人民政府关于加快中心城城中村改造意见》规定，供地方式可参照济南市棚户区改造的有关政策运作，政府采取“两次公告”的形式提高开发商参与城中村改造的积极性，也就是说，土地熟化后再进行挂牌出让时，只有参与了土地熟化的开发商才有资格拿地。

    什么是“两次公告”？就是在土地熟化前，有关责任主体先发布一次公告，看谁有意向参与项目的建设，如果有数家开发商有意向，那么出价高的开发商就得到该项目的土地熟化权，成为唯一的土地熟化人。土地熟化后，要进行挂牌出让时，只有参与了土地熟化的开发商才有资格拿地。